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      剛被評(píng)為上海鋼鐵流通領(lǐng)域50強(qiáng)的上海業(yè)寶物資有限公司總經(jīng)理徐煌輝顯得比較平靜，他對(duì)50強(qiáng)之類的榮譽(yù)顯得比較平淡，而讓他關(guān)注和關(guān)心的在當(dāng)前金融危機(jī)下的鋼材生意怎么做，采取哪些盈利模式。對(duì)此，徐煌輝一直在進(jìn)行調(diào)研，尋找應(yīng)對(duì)措施。

       徐煌輝說，這次全球性的金融危機(jī)對(duì)世界鋼鐵業(yè)和鋼材市場(chǎng)帶來的沖擊和影響很大，金融危機(jī)導(dǎo)致鋼材經(jīng)營(yíng)危機(jī)，今年鋼材貿(mào)易商的生意越來越難做，基本沒有什么盈利，甚至虧本經(jīng)營(yíng)，一些經(jīng)營(yíng)者考慮的重點(diǎn)是如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，不要被套牢，能夠生存，而不是想怎能么盈利。

    “對(duì)面持續(xù)疲軟、低迷的鋼材市場(chǎng)，貿(mào)易商傳統(tǒng)的一些經(jīng)營(yíng)理念和銷售模式已經(jīng)不能適應(yīng)，必然進(jìn)行創(chuàng)新?！毙旎洼x說，最近他召集一線銷售人員，集思廣益，研究對(duì)策，提出“短、平、快”的經(jīng)營(yíng)模式。時(shí)下，計(jì)劃遠(yuǎn)沒有市場(chǎng)變化來得快。可謂市場(chǎng)風(fēng)云突變，商機(jī)瞬間即逝，行情變化莫測(cè)。在這種狀況下，再像以往那樣按部就班，不行了，要順勢(shì)而為，以變應(yīng)變，采取“短、平、快”的銷售方式，看準(zhǔn)行情，抓住時(shí)機(jī)，加快出貨，薄利多銷，有時(shí)在行情處于下跌通道時(shí)，無利，甚至虧本也出貨。因?yàn)?，早出貨比晚出貨好，至少可以減少企業(yè)的損失。

    “堅(jiān)持‘去庫存化’的經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，保持最佳的庫存量?！毙旎洼x談到，現(xiàn)在他們公司組織資源時(shí)，事先進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，特別是對(duì)下游終端用戶的需求情況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查研究，同時(shí)分析自己公司這個(gè)月的銷售情況，比如哪些品種規(guī)格比較好銷，哪些品種規(guī)格相對(duì)滯銷，哪些品種規(guī)格潛在市場(chǎng)比較大，等等。然后，再根據(jù)下游終端用戶的需求，以需訂貨，盡可能使庫存結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

    徐煌輝說，在疲軟的市場(chǎng)中，更在重視信息的采集和運(yùn)用，準(zhǔn)確判斷和把握市場(chǎng)走勢(shì)，指導(dǎo)企業(yè)的銷售。作為公司的經(jīng)營(yíng)決策者，正確的決策對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，決策所占的比重達(dá)到70%，正常的銷售占20%，10%是靠經(jīng)營(yíng)者的自身努力。一個(gè)錯(cuò)誤斬決策，對(duì)鋼貿(mào)企業(yè)是致命的打擊。同樣，一個(gè)正確的決策，將會(huì)使企業(yè)能順利避免風(fēng)險(xiǎn)，逃過一劫。如在去年上半年，當(dāng)時(shí)全國鋼材市場(chǎng)十分火爆，價(jià)格一路上漲，貿(mào)易商熱情高漲，當(dāng)鋼材價(jià)格漲到5000元/噸，還要看6000元/噸，到6000元/噸，又盼7000元/噸，人心不知足。在這種鋼材價(jià)格持續(xù)不斷攀升的狀態(tài)下，我們公司決策層就果斷決定，加快出貨，減少庫存。于是，在很短時(shí)間里，將庫存量從8000多噸，下降到4000噸，之后又逐漸下降庫存。到下半年，國內(nèi)鋼材價(jià)格一路下跌的時(shí)候，公司的庫存資源已經(jīng)減少到較低的水平，因此，在這一波行情的下跌中，公司基本沒有受到?jīng)_擊。到11月份，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)鋼材市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)跌至底部，再度下跌的空間限，種種跡象表明，鋼市有望趨穩(wěn)轉(zhuǎn)好，價(jià)格止跌回穩(wěn)。此時(shí)，公司決策層決定建倉備料，及時(shí)從鋼廠組織一批資源。結(jié)果，從11月份開始，鋼材市場(chǎng)價(jià)格逐漸反彈，在這一輪上漲行情中，使公司取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

    徐煌輝說，公司決策者正確決策，鋼貿(mào)企業(yè)的盈利將起到十分重要的作用，但要做出正確的決策，就必須深入、全面地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，取得第一手信息，讓每一個(gè)決策盡可能貼近市場(chǎng)。

    “平和的心態(tài)，也是一種盈利模式。要確立這種經(jīng)營(yíng)理念。”徐煌輝說，對(duì)于鋼材市場(chǎng)價(jià)格的漲跌，要理智，要理性，不能盲目剎跌、跟漲，而是利用漲跌行情變化之機(jī)，盡快出貨。比如，在行情上漲的時(shí)候，自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格漲得少一點(diǎn)，吸引客戶購買，抓住上漲的機(jī)會(huì)，力爭(zhēng)多銷一點(diǎn)；而在行情下跌的時(shí)候，自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品價(jià)格跌幅不要太大，更不能去跟著剎跌，跟跌一下，適可而止，不能使市場(chǎng)價(jià)格下跌起到推波助瀾的效應(yīng)。

    徐煌輝認(rèn)為，時(shí)下，鋼材買賣有三種現(xiàn)象，一是博行情，不知后期行情是漲是漲，憑自身的感覺或歷史經(jīng)驗(yàn)，大批進(jìn)貨，博一博，博準(zhǔn)了，大賺一把，博輸了，傾家蕩產(chǎn)。二是做行情，根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)際和下游終端用戶的需求，以需進(jìn)貨，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，使自己的行情盡可能貼近市場(chǎng)，取得盈利。三是炒行情，人為的炒作，制造行情，尤其是想在電子交易市場(chǎng)，在鋼材現(xiàn)貨市場(chǎng)上炒一把。

    對(duì)于這三種營(yíng)銷模式，徐煌輝說，絕對(duì)不能博行情，炒行情也不可取，要穩(wěn)扎穩(wěn)打做行情。而要做好行情，就需要一種平和的心態(tài)，理智、理性地對(duì)待鋼價(jià)的漲跌，保持清醒的頭腦，無論是鋼價(jià)的暴漲還是暴跌，都在時(shí)時(shí)以一顆平常心，在為客戶的增值服務(wù)上下功夫，在增值服務(wù)中建立牢固的終端銷售渠道，從雙贏中拓展市場(chǎng)，取得效益。其實(shí)，平和的心態(tài)，本身也是一種盈利模式。

    應(yīng)該說，在當(dāng)前金融危機(jī)帶來的經(jīng)營(yíng)危機(jī)的大背景下，鋼材市場(chǎng)行情瞬息萬變，徐煌輝探索研究的這些盈利模式，不能不說是一個(gè)很好的對(duì)策。