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　　“若不是我們有他們需要的煤種,今天這筆訂單也許就‘黃’了。”2月3日,山東能源淄礦集團亭南煤業(yè)煤炭運銷公司副經(jīng)理李保興與咸陽渭河電廠負責人,經(jīng)過長達3個小時“軟磨硬泡”式的談判,一舉拿下了1萬噸低質(zhì)煤訂單。

　　據(jù)了解,該公司低質(zhì)煤主要包括黑矸、工程煤、煤泥等煤種,以前一直按一煤一價的靈活策略銷售。但是,由于低質(zhì)煤發(fā)熱量低,很多時候不能滿足客戶需求,市場上很多客戶需要發(fā)熱量在低質(zhì)煤和優(yōu)質(zhì)末煤之間的煤種。煤質(zhì)本身問題與市場需求存在差異,這一度導致低質(zhì)煤銷售形勢很不景氣。

　　如何大力開發(fā)低質(zhì)煤銷售市場,成為今年該公司亟待解決的問題。后經(jīng)多次召開煤炭形勢分析會和領(lǐng)導班子研究會,他們最終將問題根結(jié)鎖定在了煤炭經(jīng)營方式上,并及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略,改變銷售模式由生產(chǎn)經(jīng)營向經(jīng)營生產(chǎn)轉(zhuǎn)變,采取合理配煤的方法,盡力滿足每家客戶需求,一招拓寬了銷售市場。

　　“靈活配煤就是根據(jù)客戶需要的煤種發(fā)熱量,按照比例將末煤和低質(zhì)煤混合在一起,調(diào)配出客戶需要的煤種。”煤炭運銷公司經(jīng)理邵愛國說。他舉例說,1月份,有一家客戶需要發(fā)熱量5000大卡的煤種,他們按照末煤和黑矸1:2.5的比例進行配煤,最終不但滿足了客戶需求,還獲得了每噸80元的高利潤。1月份,該公司通過靈活配煤,實現(xiàn)增收137.3萬元,增加利潤42萬元。

　　“市場雖然打開了,但購買低質(zhì)煤的都是一些小客戶,需求量小,加大銷量必須多開發(fā)客戶。”邵愛國說。通過改變開發(fā)客戶觀念,積極主動跑市場搞宣傳推廣,親自上門拉客戶,利用老客戶帶動新客戶,并采取網(wǎng)絡推廣營銷等方式,在陜西、河南、甘肅等附近省份,新開發(fā)煤場、電廠、水泥廠等新客戶10余家,織就了一張低質(zhì)煤客戶網(wǎng),拉動了低質(zhì)煤供需積極性。

　　該公司還秉承“向管理要效益”理念,對客戶群優(yōu)化調(diào)整,將幾個零散戶合并為一個小戶群,將幾個小戶合并為一個中戶群,將幾個中戶合并為大戶群,避免了大戶壟斷市場后壓低市場價格的風險,掌握了煤炭銷售價格的主動權(quán)。

　　為實現(xiàn)公司與客戶之間互利共贏,創(chuàng)新采用“金字塔”營銷模式,在大戶群、中戶群、小戶群3個“金字塔”客戶群中實行一戶一價,內(nèi)部競價銷售的策略,實現(xiàn)了對用煤客戶群的可調(diào)可控,確保公司、用戶利益不受損失,達到了三方受益、級級獲利的效果。1月份,該公司通過采取“金字塔”營銷模式,增加利潤10余萬元。

　　“煤泥干燥系統(tǒng)正式投用以后,我們還將在煤泥回流上做文章,通過回流系統(tǒng),將干燥煤泥按照比例摻入到末煤中,盡力滿足客戶需要的煤種,全力拓展盈利空間。”該公司黨委書記魏懷忠說。