2014年歲末，伴隨著上海傳統(tǒng)鋼材集散地之一大柏樹地區(qū)某幢鋼市大廈拍賣錘聲響起，這一地區(qū)曾經(jīng)有過的7個鋼材市場全部偃旗息鼓。這不由得讓人思考一個問題：現(xiàn)貨鋼材市場應(yīng)該怎樣走向明天?
成也市場敗也市場
從計劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，鋼材作為國家控制的資源被允許在市場里進(jìn)行流通，隨后，眾多鋼貿(mào)企業(yè)的出現(xiàn)催生了鋼貿(mào)行業(yè)的形成，也為現(xiàn)貨鋼材市場誕生作好了鋪墊。20世紀(jì)90年代初上海大柏樹地區(qū)出現(xiàn)了全國第一個現(xiàn)貨鋼材專業(yè)市場后，現(xiàn)貨鋼材市場從純粹的票據(jù)式市場發(fā)展為具有倉儲功能的前店后庫式鋼材市場，以后又出現(xiàn)了商住一體式鋼材市場。正是由于滿足了當(dāng)時的市場需求，加之積極財政政策的實施和房地產(chǎn)開發(fā)的地皮升值等利好因素同時出現(xiàn)，在2009年后出現(xiàn)了現(xiàn)貨鋼材市場復(fù)制熱潮。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅上海地區(qū)就有了42個現(xiàn)貨鋼材市場。此外，還有不少上海鋼貿(mào)企業(yè)跑到江蘇和浙江一帶，復(fù)制了近200家現(xiàn)貨鋼材市場。
此后不久，在國內(nèi)外各種因素影響下，我國市場經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了諸多變化。首先是供需關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)迎來了微利時代。其次是經(jīng)營成本過快地增高，一些占據(jù)市中心的現(xiàn)貨鋼材市場最早遭遇租賃成本、用工成本日趨增高等問題。據(jù)了解，上海市中心一家現(xiàn)貨鋼材市場出臺的租賃費(fèi)用，每天高達(dá)12元/平方米，而處于市郊結(jié)合部的租賃費(fèi)用，一般在2元~3元/平方米。再次是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普遍應(yīng)用促成鋼材電子商務(wù)格局形成，帶來了信息透明公開化，靠差價贏取利潤的傳統(tǒng)鋼貿(mào)商面臨挑戰(zhàn)。最后是因行業(yè)擔(dān)保機(jī)制不完善帶來的風(fēng)險。據(jù)了解，在大柏樹地區(qū)倒下的7家現(xiàn)貨鋼材市場中，兩家業(yè)態(tài)中的航母級企業(yè)倒下的原因都是行業(yè)擔(dān)保機(jī)制不完善，缺失有效監(jiān)管，使擔(dān)保拖累了整個市場經(jīng)營。
如果說市場環(huán)境發(fā)生變化是導(dǎo)致大柏樹地區(qū)現(xiàn)貨鋼材市場倒下的客觀原因，那么把服務(wù)職能蛻變?yōu)楣芾斫M織則是使其沒落的主觀因素。尤其是在復(fù)制現(xiàn)貨鋼材市場熱潮中，鋼貿(mào)企業(yè)的動機(jī)并不是基于滿足市場需求，而是寄于對地皮、辦公樓宇增值的預(yù)期和在各種管理費(fèi)用中的創(chuàng)收。事實證明，現(xiàn)貨鋼材市場曾經(jīng)的輝煌來自于滿足市場需求，而集體倒下的根本原因也在于背離市場需求。目前，有的現(xiàn)貨鋼材市場僅僅靠租賃費(fèi)、停車費(fèi)、水電費(fèi)等維持生計。
精準(zhǔn)服務(wù)增值求生
那么，現(xiàn)貨鋼材市場的明天在哪里?堅守陣地的鋼材經(jīng)營者認(rèn)為，只要我國經(jīng)濟(jì)在發(fā)展，就離不開鋼材，也離不開現(xiàn)貨鋼材市場。只有使服務(wù)主體———駐場客戶茁壯成長起來，才能贏得市場自身的發(fā)展空間。
當(dāng)下，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)迎來了新常態(tài)，作為產(chǎn)業(yè)鏈中的流通環(huán)節(jié)，現(xiàn)貨鋼材市場必須做好順應(yīng)市場需求的文章，不斷地研究、分析駐場客戶在不同時期涌現(xiàn)出來的不同需求，以便及時創(chuàng)新服務(wù)方法和渠道。與此同時，現(xiàn)貨鋼材市場必須建立與客戶共融、共享、共贏和共進(jìn)退的機(jī)制，逐步形成市場與客戶新型生態(tài)發(fā)展圈。
在鋼貿(mào)業(yè)不景氣的大環(huán)境下，一些鋼貿(mào)商已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變思路，通過提供增值服務(wù)，謀求發(fā)展，并已經(jīng)獲益。如今仍駐扎在上海寶山鋼材市場的一家從事高強(qiáng)度四級螺紋鋼貿(mào)易的企業(yè)負(fù)責(zé)人說：“傳統(tǒng)的‘低吸高拋’模式不中用了，鋼貿(mào)商要主動適應(yīng)市場的變化，不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式;注重開拓終端市場，同時要細(xì)分市場，搞差異化競爭。”原來，該公司2014年的鋼材中有60%以上是提供給下游終端用戶，靠為客戶提供增值服務(wù)贏得終端市場，用他們自己的話說：“咱們是賺服務(wù)的錢。”2015年，該公司表示將堅守細(xì)分市場，差異化競爭，力爭把終端市場的鋼材銷售量提高到80%以上。
鋼貿(mào)商作為現(xiàn)貨鋼材市場的服務(wù)主體已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，現(xiàn)貨鋼材市場更應(yīng)該盯緊用戶需求，提供多元的增值服務(wù)。當(dāng)前，有的現(xiàn)貨鋼材市場經(jīng)營者在招商出租上，不在“招鋼貿(mào)”一棵樹上吊死，確定以招鋼貿(mào)類企業(yè)為主，向鋼貿(mào)上下游企業(yè)發(fā)展，實施多元化招商出租戰(zhàn)略。不僅向國內(nèi)商家出租，還向來華的外籍商家招商。
事實證明，當(dāng)具備了多元服務(wù)功能后，現(xiàn)貨鋼材市場就能為不同客戶定制不同需求的服務(wù)，即精準(zhǔn)服務(wù)。這在傳統(tǒng)顧問式營銷中，是“配方—成交”策略的延伸應(yīng)用。在發(fā)現(xiàn)、了解市場需求后，現(xiàn)貨鋼材市場可以運(yùn)用多種手段，將事先設(shè)計好的針對性強(qiáng)，且能投需求方所好的營銷語言和具體落實措施，讓需求方在感受到市場和商家真誠的同時，真實地體驗到精準(zhǔn)服務(wù)帶來的增值和歡愉的享受。
牽手電商擁抱明天
時下，鋼材期貨市場、鋼材電子交易模式在不斷創(chuàng)新，推出了許多更貼近現(xiàn)貨市場的交易方式，如鋼材電子現(xiàn)貨交易市場、鋼材超市、現(xiàn)貨鋼材“競標(biāo)拍賣”，等等，而且鋼材的交易品種繁多，價格優(yōu)勢明顯，吸引了不少終端用戶和中間貿(mào)易商，這對現(xiàn)貨鋼材市場造成直接沖擊。然而，現(xiàn)貨鋼材市場與電子商務(wù)握手，可能產(chǎn)生比預(yù)期更好的結(jié)果。
一位曾經(jīng)在一家大型現(xiàn)貨鋼材市場工作多年的人士說，現(xiàn)在鋼鐵流通業(yè)態(tài)變化了，傳統(tǒng)的票據(jù)式現(xiàn)貨交易模式已經(jīng)不能適應(yīng)時下的市場環(huán)境。如今互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，鋼材可以在網(wǎng)上交易，通過微信、短信等方式，鋼鐵價格信息發(fā)布及時、透明，買賣鋼材用不著到專門的鋼材市場上去，在電腦上點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就可以搞定。
大柏樹地區(qū)一家現(xiàn)貨鋼材貿(mào)易企業(yè)的負(fù)責(zé)人說：“2014年我們借助電商，不僅使公司生存發(fā)展起來，而且員工的收入也提高了。”該公司選擇了與上海的一家鋼鐵電商平臺聯(lián)盟，將公司經(jīng)營建筑鋼材的團(tuán)隊并入鋼鐵電子平臺，擴(kuò)展了銷售渠道，新增了一大批下游終端用戶，銷量大幅度增長。
與社會上現(xiàn)有的第三方鋼材電子商務(wù)信息、交易平臺相比，現(xiàn)貨鋼材市場所搭建的電子商務(wù)平臺在提供服務(wù)方面具有較大的優(yōu)勢?，F(xiàn)貨鋼材市場在搭建了電子商務(wù)平臺后，不僅能為駐場客戶和線上會員提供信息、商品流通渠道的多種服務(wù)，還能融合市場和客戶所掌控的倉儲、運(yùn)輸?shù)荣Y源，通盤規(guī)劃市場進(jìn)出鋼材物流的總體流量，并以消滅或減少空載來降低綜合物流成本。同時，在融合駐場客戶商品后，還能為消耗多品種規(guī)格和小批量鋼材的用鋼終端實施零庫存服務(wù)。
事實上，現(xiàn)貨鋼材市場及其電子商務(wù)平臺還隱藏著與交易相關(guān)的其它商機(jī)。例如，可以在現(xiàn)有開平加工基礎(chǔ)上，提供相關(guān)深加工服務(wù)，包括數(shù)控火焰切割套料、電焊拼接、鋸切落料、拉絲、沖壓、車削剝皮等，為用鋼終端直接供應(yīng)省工、省料的各類零件和坯件。
除此之外，現(xiàn)貨鋼材市場還能通過電子商務(wù)平臺，利用與銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系和互聯(lián)網(wǎng)金融建立深層次合作關(guān)系，盤活駐場客戶的存量資金，為有資金需求的客戶和會員提供有質(zhì)押擔(dān)保、有監(jiān)管流程的融資貸款渠道。
鋼材現(xiàn)貨市場在萎縮，鋼鐵電商在快速崛起和不斷發(fā)展，對鋼鐵流通領(lǐng)域的蓄水池功能會帶來什么影響呢?對此，經(jīng)營者及業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為不會有什么影響。這是因為鋼鐵電商平臺與鋼鐵現(xiàn)貨交易市場都屬于鋼鐵流通范疇，具有鋼材的蓄水池功能，只是交易模式不同。一家鋼貿(mào)公司總經(jīng)理談到，現(xiàn)在一些第三方鋼鐵電商遇到的一個大問題就是缺乏資源，有的鋼鐵電商到他們的貿(mào)易公司“搬”螺紋鋼，然后放在自己的電商平臺上進(jìn)行交易。其實，鋼材現(xiàn)貨市場與鋼鐵電商的牽手，從某種視角看，有助于使正在不斷弱化的鋼鐵流通領(lǐng)域的蓄水池功能得到增強(qiáng)。
