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     “一噸螺紋鋼的利潤(rùn)只夠買(mǎi)塊燒餅。”圈內(nèi)的一句調(diào)侃成了鋼鐵行業(yè)痛苦轉(zhuǎn)型的真實(shí)寫(xiě)照。而在此時(shí)，一股兇猛的互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷而來(lái)，傳統(tǒng)的鋼材銷(xiāo)售模式瞬間被顛覆。這不僅在實(shí)業(yè)界引起巨大震動(dòng)，而且成為資本市場(chǎng)的熱點(diǎn)。在創(chuàng)業(yè)板上市的上海鋼聯(lián)，今年股價(jià)最高接近80元?；蛟S，鋼鐵業(yè)的低迷，為電商殺入鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)創(chuàng)造了絕佳機(jī)會(huì)。但在顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式之際，鋼鐵電商何時(shí)結(jié)束“燒錢(qián)”時(shí)代？成為各家鋼鐵電商老板面前最嚴(yán)峻的話(huà)題。上海鋼聯(lián)目前股價(jià)苦苦支撐在40元左右，一季度每股收益卻只有0.0006元，或許從一個(gè)側(cè)面反映了行業(yè)窘境?！延浾?阮曉琴

　　鋼企困局為電商打開(kāi)一扇門(mén)

　　賣(mài)鋼難，成了鋼廠(chǎng)最頭痛的問(wèn)題。而這卻為電商進(jìn)入鋼材市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了難得的機(jī)遇

　　鋼鐵電商線(xiàn)上交易能實(shí)現(xiàn)零突破，得感謝深陷困境的鋼鐵行業(yè)。中國(guó)正處經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型之時(shí)，房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)火車(chē)頭的作用正在退潮，市場(chǎng)需求下降，鋼鐵、水泥產(chǎn)能過(guò)剩。尤其是鋼鐵行業(yè)，多年來(lái)快速擴(kuò)張形成的巨量產(chǎn)能，需要長(zhǎng)時(shí)間消化，整個(gè)鋼鐵行業(yè)進(jìn)入去產(chǎn)能大周期。中國(guó)鋼鐵冶金專(zhuān)家、中國(guó)工程院院士徐匡迪曾預(yù)言：鋼鐵業(yè)冬天將歷時(shí)5至10年。

　　上海鋼聯(lián)最新數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)鋼材平均價(jià)格指數(shù)已回到2003年初的水平。長(zhǎng)三角鋼貿(mào)企業(yè)在行業(yè)萎縮和信貸萎縮雙重打擊下，大量倒閉，許多鋼貿(mào)企業(yè)積累了一二十年的財(cái)富一夜間化為烏有。鋼貿(mào)企業(yè)是鋼廠(chǎng)“安全墊”——他們提前支付貨款，鋼廠(chǎng)根據(jù)訂單安排生產(chǎn)。鋼貿(mào)企業(yè)倒閉后，鋼廠(chǎng)資金回籠困難，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)癱瘓。

　　更重要的是，由于鋼材供過(guò)于求，過(guò)去憑關(guān)系供貨、暗附利益的銷(xiāo)售時(shí)代一去不復(fù)返。賣(mài)鋼難，成了鋼廠(chǎng)最頭痛的問(wèn)題。這一格局，為電商進(jìn)入鋼材市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了難得的機(jī)遇。上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅坦言：鋼鐵市場(chǎng)越不好，網(wǎng)上鋼鐵越好賣(mài)。

　　民營(yíng)鋼廠(chǎng)深感時(shí)代變遷，率先嘗試新的銷(xiāo)售模式。他們主動(dòng)與電商牽手，或自己在網(wǎng)上開(kāi)直營(yíng)店，或由網(wǎng)站代為運(yùn)營(yíng)，以求降低銷(xiāo)售成本。如中天鋼鐵集團(tuán)在鋼銀交易平臺(tái)、找鋼網(wǎng)、中國(guó)大宗物資網(wǎng)等平臺(tái)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，預(yù)計(jì)今年網(wǎng)上銷(xiāo)售占比將達(dá)30％至40％。

　　百家電商殺入各顯神通

　　巨大的市場(chǎng)誘惑，引來(lái)上百家電商爭(zhēng)食鋼材銷(xiāo)售這一大蛋糕。它們不僅提供銷(xiāo)售服務(wù)，還提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)

　　鋼鐵市場(chǎng)的巨大容量是吸引資本的重要因素。去年，我國(guó)鋼材產(chǎn)量突破10億噸，其中，50%左右通過(guò)社會(huì)渠道銷(xiāo)售。即使按每噸3500元計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模也超過(guò)萬(wàn)億元。

　　2011年以來(lái)，我國(guó)鋼鐵業(yè)從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買(mǎi)方市場(chǎng)，鋼材從不愁銷(xiāo)到賣(mài)不動(dòng)，原有的流通渠道發(fā)生巨大變革。比如，傳統(tǒng)的鋼鐵流通鏈非常冗長(zhǎng)，從鋼廠(chǎng)到終端客戶(hù)，需要經(jīng)過(guò)區(qū)域總代理、一級(jí)代理商和二級(jí)代理商等層層分銷(xiāo)，銷(xiāo)售成本可占到產(chǎn)品價(jià)格的10%左右。而通過(guò)減少銷(xiāo)售層級(jí)，電商理論上可壓縮鋼材銷(xiāo)售成本每噸80至120元。通過(guò)電商平臺(tái)的資源整合優(yōu)勢(shì)，目前可做到同等條件下，鋼材供應(yīng)價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格每噸20至50元。

　　巨大的市場(chǎng)誘惑，引來(lái)上百家電商爭(zhēng)食鋼材銷(xiāo)售這一大蛋糕。去年，上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等電商采用多種模式搶先進(jìn)入鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)。電商不僅提供銷(xiāo)售服務(wù)，還提供倉(cāng)儲(chǔ)、物流、金融等一系列配套衍生服務(wù)，為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)打造全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)體系。以找鋼網(wǎng)為例，他們把著力點(diǎn)放在中間商、采購(gòu)商身上，通過(guò)撮合，幫助他們尋找便宜貨源，并提供配送、加工、墊資服務(wù)。目前，找鋼網(wǎng)日成交鋼材接近6萬(wàn)噸，上海鋼聯(lián)日成交量也接近5萬(wàn)噸。

　　在鋼鐵市場(chǎng)低迷的今天，鋼企與電商結(jié)盟，將獲得雙贏的效果。鋼企銷(xiāo)售直接與市場(chǎng)對(duì)接，快速便捷；電商通過(guò)服務(wù)鋼企，自然分得鋼材銷(xiāo)售的部分利潤(rùn)。只是，在上百家電商撕咬下，這塊利潤(rùn)能否養(yǎng)活電商？至今還是個(gè)待解的難題。

　　跑馬圈地比拼成交量

　　無(wú)論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路

　　記者采訪(fǎng)了解到，目前鋼鐵電商主要分三類(lèi)：一是以寶鋼、河北鋼鐵等為代表的生產(chǎn)企業(yè)，自立門(mén)戶(hù)，建立的電商平臺(tái)；二是以上海鋼聯(lián)、找鋼網(wǎng)、斯迪爾等為代表的電商，搭建第三方交易平臺(tái)；三是鋼貿(mào)企業(yè)建立的電商平臺(tái)。無(wú)論何種形式的電商，在盈利模式尚不清晰的情況下，比拼成交量，似乎是當(dāng)下電商首選的出路。

　　成交量大舉突破的代表是找鋼網(wǎng)。找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東，原在一家互聯(lián)網(wǎng)公司做職業(yè)經(jīng)理人，后與饒慧鋼、王常輝一起來(lái)上海創(chuàng)業(yè)。2012年，險(xiǎn)峰華興、真格基金向他們投資1000萬(wàn)元，找鋼網(wǎng)項(xiàng)目開(kāi)始啟動(dòng)。當(dāng)年，找鋼網(wǎng)線(xiàn)上日成交量實(shí)現(xiàn)萬(wàn)噸。去年1月，找鋼網(wǎng)獲經(jīng)緯中國(guó)和險(xiǎn)峰華興新一輪數(shù)百萬(wàn)美元投資。去年12月，找鋼網(wǎng)再獲3480萬(wàn)美元投資，領(lǐng)投人是雄牛資本和紅杉資本。王東告訴記者，目前創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)持股比例超過(guò)50%，且掌控公司運(yùn)營(yíng)。

　　找鋼網(wǎng)最新數(shù)據(jù)顯示，今年4月線(xiàn)上成交量達(dá)130萬(wàn)噸，交易總額45億元，營(yíng)業(yè)收入5.3億元。從公開(kāi)數(shù)據(jù)看，這是目前線(xiàn)上鋼鐵電商最大的成交量。“現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)與近30家鋼廠(chǎng)建立了直營(yíng)關(guān)系，計(jì)劃2014年實(shí)現(xiàn)300萬(wàn)噸直營(yíng)銷(xiāo)量，100億元的代銷(xiāo)額。”王東向記者介紹說(shuō)。

　　上海鋼聯(lián)最新一份報(bào)表顯示，該公司鋼材電商平臺(tái)日成交量已接近5萬(wàn)噸，日交易總額超過(guò)1.5億元。而去年12月，該平臺(tái)日成交量?jī)H1萬(wàn)噸。若以目前的速度每月遞增，上海鋼聯(lián)今年底日成交量將突破10萬(wàn)噸大關(guān)，直逼找鋼網(wǎng)。

　　斯迪爾目前日成交量相對(duì)較小，但業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)稱(chēng)，斯迪爾的“動(dòng)態(tài)貨值融資”模式，在線(xiàn)融資解決方案，吸引了鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)線(xiàn)上交易，發(fā)展后勁較強(qiáng)。斯迪爾副總經(jīng)理孫皓告訴記者：斯迪爾實(shí)行“平臺(tái)+基地”的在線(xiàn)金融供應(yīng)鏈管理模式。通過(guò)對(duì)庫(kù)存貨物實(shí)施身份認(rèn)證管理，確保貨物與貨權(quán)真實(shí)后，再線(xiàn)上交易。今年，斯迪爾計(jì)劃引進(jìn)15家鋼廠(chǎng)到網(wǎng)上開(kāi)設(shè)類(lèi)似專(zhuān)賣(mài)店的模式，目前已有7家鋼廠(chǎng)的產(chǎn)品上線(xiàn)交易。

　　成交量成了衡量鋼鐵電商成功與否的重要標(biāo)志，朱軍紅卻不以為然，“現(xiàn)在以成交量評(píng)判誰(shuí)優(yōu)誰(shuí)劣為時(shí)尚早。大家都在摸索階段。沒(méi)有任何人有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。狼還在后面呢，再過(guò)幾個(gè)月，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。”

　　未來(lái)挑戰(zhàn)會(huì)更多

　　傳統(tǒng)勢(shì)力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長(zhǎng)歷程。這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。與此同時(shí)，電商們還面臨自身的成長(zhǎng)煩惱

　　確實(shí)，工業(yè)品線(xiàn)上交易本身就是個(gè)難題，鋼鐵電商未來(lái)面臨的挑戰(zhàn)非常多，還有太多的路要走。有的電商成交量主要靠人工撮合完成的；鋼鐵企業(yè)還沒(méi)有形成線(xiàn)上交易習(xí)慣；打造全產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，需要巨額投入；交易免費(fèi)，電商能支撐多久；傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)勢(shì)力面對(duì)電商沖擊，會(huì)不會(huì)絕地反擊？這些，都是電商面臨的難題。

　　電商雄心勃勃欲替代傳統(tǒng)的鋼貿(mào)代理商、中間商，觸動(dòng)了太多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的利益，必然遭來(lái)各種抵制。一家中型民營(yíng)鋼鐵集團(tuán)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人在聊天時(shí)，告訴記者這樣一件事：某電商低價(jià)賣(mài)貨，擾亂了價(jià)格體系，引起了區(qū)域代理商的聯(lián)合反對(duì)，準(zhǔn)備對(duì)其實(shí)施收縮戰(zhàn)略，減少供貨。據(jù)記者了解，許多鋼鐵電商平臺(tái)均碰到類(lèi)似問(wèn)題，他們?cè)谘?qǐng)鋼廠(chǎng)到網(wǎng)上開(kāi)店時(shí)，鋼廠(chǎng)頗為猶豫：你的價(jià)格賣(mài)低了，沖擊到別的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最終受損的還是鋼廠(chǎng)。傳統(tǒng)勢(shì)力和新生力量的角逐，將貫穿鋼鐵電商成長(zhǎng)歷程。這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)，可謂你死我活。

　　電商的壓力不僅僅來(lái)自外部傳統(tǒng)勢(shì)力，還來(lái)自自身的成長(zhǎng)煩惱。一方面，他們必須快速奔跑；而另一方面，很多成長(zhǎng)中的難題還沒(méi)有找到解決的辦法。朱軍紅告訴記者，雖然線(xiàn)上成交量增長(zhǎng)很快，但大部分單子靠人工撮合而成，“或多或少都要人工介入。主動(dòng)成交的很少。”這要耗費(fèi)大量人力財(cái)力。去年10月以來(lái)，上海鋼聯(lián)電商銷(xiāo)售平臺(tái)從十來(lái)個(gè)人擴(kuò)招至400多人，而且還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而成熟的電商應(yīng)該是買(mǎi)賣(mài)雙方在網(wǎng)上自主交易。從這個(gè)層面說(shuō)，真正意義上的鋼鐵電商還沒(méi)有起步。一位鋼鐵企業(yè)負(fù)責(zé)人向記者坦言：鋼企也是這兩年才開(kāi)始接觸電商，整個(gè)鋼鐵行業(yè)形成線(xiàn)上交易習(xí)慣，可能要三年甚至更長(zhǎng)時(shí)間。

　　另外，目前電商通過(guò)免費(fèi)交易積累客戶(hù)。這種免費(fèi)的午餐何時(shí)終結(jié)，電商何時(shí)才能獲得現(xiàn)金流？這又是個(gè)未知數(shù)。找鋼網(wǎng)最早曾向賣(mài)方收取服務(wù)費(fèi)，后來(lái)實(shí)行了完全免費(fèi)。上海鋼聯(lián)鋼銀交易環(huán)節(jié)也不收取任何費(fèi)用。另一方面，因競(jìng)爭(zhēng)、挖角等原因，電商人工費(fèi)水漲船高，上海鋼聯(lián)電商銷(xiāo)售平臺(tái)曾在官方網(wǎng)站張榜招聘，交易專(zhuān)員年收入10萬(wàn)元。粗算一下，僅員工一年工資開(kāi)支就是4000萬(wàn)元。燒錢(qián)，還要燒多久？這又是困擾電商的難題。

　　“困難確實(shí)不少，但電商商業(yè)模式的魅力，以及工業(yè)品電商的巨大潛力，將促使我們不斷努力做好今天每件事。”朱軍紅對(duì)未來(lái)信心滿(mǎn)滿(mǎn)。