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2009年度的國際鐵礦石價格談判跌宕起伏、一波三折，而按照以往的慣例，2010年度的鐵礦石談判將于今年四季度開始，種種跡象表明，2010年的鐵礦石談判極有可能不同于往年。近日，在北京舉行的國際鋼鐵大會上，中鋼協(xié)常務(wù)副會長羅冰生表示，將把2009年和2010年與國際鐵礦石公司的價格談判合在一起進(jìn)行，同時中鋼協(xié)還向與會的全球鋼鐵企業(yè)提議，應(yīng)建立新的鐵礦石定價準(zhǔn)則。（10月16日《證券日報》）

“2010年的鐵礦石談判有可能不同于往年”，這只是一種樂觀的評估，能否達(dá)到預(yù)期還要看今后的談判結(jié)果。對于如此大宗貿(mào)易、事關(guān)鋼鐵工業(yè)乃至整個中國工業(yè)命脈的原材料，隨著中國市場的日益擴(kuò)大，客觀上也增大了談判的難度和關(guān)注度。2000年前，中國鐵礦石進(jìn)口量僅占全球的16％，中國代表還不用坐上談判桌；而2000年之后，中國鐵礦石需求翻了四五倍，如今已占全球鐵礦石貿(mào)易量的一半。

經(jīng)驗(yàn)證明，多年來，無論是寶鋼、還是中鋼協(xié)，在與礦業(yè)巨頭交鋒中，總是以失敗告終。由于談判失敗，中國鋼鐵企業(yè)每年購買鐵礦石都要多支付幾十億，甚至上百億美元。特別是中國作為連續(xù)6年全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國，最大的鐵礦石進(jìn)口國，在過去20年來的談判中，從沒拿到過鐵礦石的首發(fā)價。

回顧近幾年來的談判，我們發(fā)現(xiàn)，其談判規(guī)則早已由礦業(yè)巨頭們定好，中方只是在別人制訂的規(guī)則下與人談判，這樣自然會受制于人。例如從2007年11月起，寶鋼代表中國鋼鐵企業(yè)與必和必拓、力拓兩個礦業(yè)巨頭經(jīng)過將近4個月的“拉鋸”談判，最后達(dá)成協(xié)議：根據(jù)不同規(guī)格的鐵礦石在2007年基礎(chǔ)上分別上漲79.88％、79.88％和96.5％。這與中方最初確定的2008年鐵礦石價格談判底線相去甚遠(yuǎn)。

今年，中鋼協(xié)取代寶鋼，代表中國鋼鐵企業(yè)參加鐵礦石談判。而中鋼協(xié)面臨著同樣的問題。由于今年3月日本、韓國先于中國與礦業(yè)巨頭們談判，最終達(dá)成妥協(xié)，鐵礦石價格在2008年的基礎(chǔ)上下降33％。但中方不認(rèn)同這個降價幅度，要求礦業(yè)巨頭至少降價40％。在中鋼協(xié)與礦業(yè)巨頭們的數(shù)次交鋒中，談判沒有取得任何進(jìn)展，因而中鋼協(xié)便甩開三大礦業(yè)巨頭，另辟蹊徑。隨后，中鋼協(xié)與澳大利亞第三大礦業(yè)公司——福蒂斯丘公司的達(dá)成了談判協(xié)議。

作為談判代表的中鋼協(xié)，雖然名義上只是一個企業(yè)自愿加入的行業(yè)協(xié)會，可實(shí)際上比原來的政府部門管企業(yè)管得還緊。比如，在日韓與礦業(yè)巨頭達(dá)成協(xié)議后，中鋼協(xié)便“放出狠話”，“中方會堅(jiān)持40％的降價底線，絕不會妥協(xié)”。這種典型的行政恫嚇口吻，對于礦業(yè)巨頭沒有實(shí)際效果。在中鋼協(xié)發(fā)出絕不妥協(xié)的威脅后，鐵礦石巨頭根本不為所動。

其實(shí)，中鋼協(xié)失敗的主要原因，還是思維太狹隘。在這樣的情況下，又怎能贏得了對手呢。由于2009年鐵礦石談判陷入僵持，越來越多的聲音開始指責(zé)中鋼協(xié)。就在新一年的談判即將啟動之時，瑞銀、美林、摩根大通等大投行又“恰到好處”地站出來，稱中國產(chǎn)能增加將導(dǎo)致鐵礦石供應(yīng)緊張，2010年全球鐵礦石長協(xié)價可能出現(xiàn)20％的上漲。

事實(shí)上，中國鋼鐵行業(yè)剛剛過了幾個月的好日子(前幾個月鋼鐵市場的漲價讓鋼企終于開始賺錢)，但隨著8月以來鋼價持續(xù)大幅下滑，鋼鐵企業(yè)再次面臨成本考驗(yàn)。如果鐵礦石長協(xié)價2010年果真出現(xiàn)20％的漲幅，鋼鐵企業(yè)2010年的命運(yùn)堪憂。因此，新一輪的談判對中鋼協(xié)來說又是一場大考。

要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的被動局面，贏得新一輪談判，中鋼協(xié)需要改變官味十足的思維方式，更要轉(zhuǎn)變居高臨下的行為做派。中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人提出在2010年的談判中，要建立新的鐵礦石定價準(zhǔn)則。這說到了點(diǎn)子上。不過，要取得談判的成功，不能只說說而已。這即需要體制的轉(zhuǎn)型，也需要觀念的轉(zhuǎn)變。只有這樣，中方才能在國際鐵礦石談判中才會更有力量，以往礦業(yè)巨頭一面倒的局面才能得以改變。

也許，目前徹底改革鐵礦石談判機(jī)制，還需要時間和談判智慧，但改變中鋼協(xié)的談判思維，卻必須堅(jiān)定徹底。要看到，礦業(yè)巨頭對中國市場的依賴性也越來越強(qiáng)，在這種情況下，中國作為鐵礦石的進(jìn)口大國，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場價格，在今后的鐵礦石國際定價中扮演更重要的角色，改變目前被動接受由國際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國際礦價的局面。

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