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2009年度的國(guó)際鐵礦石價(jià)格談判跌宕起伏、一波三折，而按照以往的慣例，2010年度的鐵礦石談判將于今年四季度開(kāi)始，種種跡象表明，2010年的鐵礦石談判極有可能不同于往年。近日，在北京舉行的國(guó)際鋼鐵大會(huì)上，中鋼協(xié)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)羅冰生表示，將把2009年和2010年與國(guó)際鐵礦石公司的價(jià)格談判合在一起進(jìn)行，同時(shí)中鋼協(xié)還向與會(huì)的全球鋼鐵企業(yè)提議，應(yīng)建立新的鐵礦石定價(jià)準(zhǔn)則。（10月16日《證券日?qǐng)?bào)》）

“2010年的鐵礦石談判有可能不同于往年”，這只是一種樂(lè)觀的評(píng)估，能否達(dá)到預(yù)期還要看今后的談判結(jié)果。對(duì)于如此大宗貿(mào)易、事關(guān)鋼鐵工業(yè)乃至整個(gè)中國(guó)工業(yè)命脈的原材料，隨著中國(guó)市場(chǎng)的日益擴(kuò)大，客觀上也增大了談判的難度和關(guān)注度。2000年前，中國(guó)鐵礦石進(jìn)口量?jī)H占全球的16％，中國(guó)代表還不用坐上談判桌；而2000年之后，中國(guó)鐵礦石需求翻了四五倍，如今已占全球鐵礦石貿(mào)易量的一半。

經(jīng)驗(yàn)證明，多年來(lái)，無(wú)論是寶鋼、還是中鋼協(xié)，在與礦業(yè)巨頭交鋒中，總是以失敗告終。由于談判失敗，中國(guó)鋼鐵企業(yè)每年購(gòu)買(mǎi)鐵礦石都要多支付幾十億，甚至上百億美元。特別是中國(guó)作為連續(xù)6年全球最大的鋼鐵生產(chǎn)國(guó)，最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)，在過(guò)去20年來(lái)的談判中，從沒(méi)拿到過(guò)鐵礦石的首發(fā)價(jià)。

回顧近幾年來(lái)的談判，我們發(fā)現(xiàn)，其談判規(guī)則早已由礦業(yè)巨頭們定好，中方只是在別人制訂的規(guī)則下與人談判，這樣自然會(huì)受制于人。例如從2007年11月起，寶鋼代表中國(guó)鋼鐵企業(yè)與必和必拓、力拓兩個(gè)礦業(yè)巨頭經(jīng)過(guò)將近4個(gè)月的“拉鋸”談判，最后達(dá)成協(xié)議：根據(jù)不同規(guī)格的鐵礦石在2007年基礎(chǔ)上分別上漲79.88％、79.88％和96.5％。這與中方最初確定的2008年鐵礦石價(jià)格談判底線相去甚遠(yuǎn)。

今年，中鋼協(xié)取代寶鋼，代表中國(guó)鋼鐵企業(yè)參加鐵礦石談判。而中鋼協(xié)面臨著同樣的問(wèn)題。由于今年3月日本、韓國(guó)先于中國(guó)與礦業(yè)巨頭們談判，最終達(dá)成妥協(xié)，鐵礦石價(jià)格在2008年的基礎(chǔ)上下降33％。但中方不認(rèn)同這個(gè)降價(jià)幅度，要求礦業(yè)巨頭至少降價(jià)40％。在中鋼協(xié)與礦業(yè)巨頭們的數(shù)次交鋒中，談判沒(méi)有取得任何進(jìn)展，因而中鋼協(xié)便甩開(kāi)三大礦業(yè)巨頭，另辟蹊徑。隨后，中鋼協(xié)與澳大利亞第三大礦業(yè)公司——福蒂斯丘公司的達(dá)成了談判協(xié)議。

作為談判代表的中鋼協(xié)，雖然名義上只是一個(gè)企業(yè)自愿加入的行業(yè)協(xié)會(huì)，可實(shí)際上比原來(lái)的政府部門(mén)管企業(yè)管得還緊。比如，在日韓與礦業(yè)巨頭達(dá)成協(xié)議后，中鋼協(xié)便“放出狠話”，“中方會(huì)堅(jiān)持40％的降價(jià)底線，絕不會(huì)妥協(xié)”。這種典型的行政恫嚇口吻，對(duì)于礦業(yè)巨頭沒(méi)有實(shí)際效果。在中鋼協(xié)發(fā)出絕不妥協(xié)的威脅后，鐵礦石巨頭根本不為所動(dòng)。

其實(shí)，中鋼協(xié)失敗的主要原因，還是思維太狹隘。在這樣的情況下，又怎能贏得了對(duì)手呢。由于2009年鐵礦石談判陷入僵持，越來(lái)越多的聲音開(kāi)始指責(zé)中鋼協(xié)。就在新一年的談判即將啟動(dòng)之時(shí)，瑞銀、美林、摩根大通等大投行又“恰到好處”地站出來(lái)，稱(chēng)中國(guó)產(chǎn)能增加將導(dǎo)致鐵礦石供應(yīng)緊張，2010年全球鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)可能出現(xiàn)20％的上漲。

事實(shí)上，中國(guó)鋼鐵行業(yè)剛剛過(guò)了幾個(gè)月的好日子(前幾個(gè)月鋼鐵市場(chǎng)的漲價(jià)讓鋼企終于開(kāi)始賺錢(qián))，但隨著8月以來(lái)鋼價(jià)持續(xù)大幅下滑，鋼鐵企業(yè)再次面臨成本考驗(yàn)。如果鐵礦石長(zhǎng)協(xié)價(jià)2010年果真出現(xiàn)20％的漲幅，鋼鐵企業(yè)2010年的命運(yùn)堪憂(yōu)。因此，新一輪的談判對(duì)中鋼協(xié)來(lái)說(shuō)又是一場(chǎng)大考。

要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前的被動(dòng)局面，贏得新一輪談判，中鋼協(xié)需要改變官味十足的思維方式，更要轉(zhuǎn)變居高臨下的行為做派。中鋼協(xié)負(fù)責(zé)人提出在2010年的談判中，要建立新的鐵礦石定價(jià)準(zhǔn)則。這說(shuō)到了點(diǎn)子上。不過(guò)，要取得談判的成功，不能只說(shuō)說(shuō)而已。這即需要體制的轉(zhuǎn)型，也需要觀念的轉(zhuǎn)變。只有這樣，中方才能在國(guó)際鐵礦石談判中才會(huì)更有力量，以往礦業(yè)巨頭一面倒的局面才能得以改變。

也許，目前徹底改革鐵礦石談判機(jī)制，還需要時(shí)間和談判智慧，但改變中鋼協(xié)的談判思維，卻必須堅(jiān)定徹底。要看到，礦業(yè)巨頭對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的依賴(lài)性也越來(lái)越強(qiáng)，在這種情況下，中國(guó)作為鐵礦石的進(jìn)口大國(guó)，完全可以發(fā)揮自己的“需求方”影響力，左右市場(chǎng)價(jià)格，在今后的鐵礦石國(guó)際定價(jià)中扮演更重要的角色，改變目前被動(dòng)接受由國(guó)際礦業(yè)巨頭單方面主導(dǎo)國(guó)際礦價(jià)的局面。

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