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剛剛結(jié)束的青島鋼鐵原材料國際研討會被稱為新年度鐵礦石談判的預(yù)熱。在這次會議上，從去年開始引領(lǐng)中國企業(yè)進行鐵礦石談判的中鋼協(xié)負責人，又提出了在新一輪的鐵礦石價格談判中尋求建立“中國模式”的新觀點。

總結(jié)一下中鋼協(xié)闡述的“中國模式”，可歸納為以下幾點。一是將結(jié)算周期確定為自1月1日至12月31日；二是要求礦業(yè)巨頭適時給予“量大價優(yōu)”的照顧，大買家理應(yīng)獲得優(yōu)惠的價格；三是對內(nèi)要求全國實行統(tǒng)一價格，不再區(qū)分長協(xié)價和現(xiàn)貨價。

這是中國首次提出“清晰”的談判模式，希望發(fā)出自己的聲音。但聽過的業(yè)內(nèi)人士往往只是苦笑一下，因為就現(xiàn)在的情況看，“中國模式”的形成，難度不小，甚至一些條件的可行性也有待商榷。

首先看“統(tǒng)一價格”。中鋼協(xié)的本意肯定是為了改變目前鐵礦石進口市場的混亂局面，因為近幾年來，相對高價的進口現(xiàn)貨礦一直是礦山企業(yè)要求長協(xié)礦漲價的砝碼。

但長協(xié)礦和現(xiàn)貨礦原本就是兩種不同的機制所決定的，由于拿不到長協(xié)礦，一些中小鋼廠和貿(mào)易商才會去購買現(xiàn)貨礦；長協(xié)礦一年定一次價，現(xiàn)貨礦隨行就市。那么，如果供需雙方在合同量上本身就不是穩(wěn)定的長協(xié)合同，又如何要求參加談判的礦山企業(yè)考慮購買現(xiàn)貨礦的企業(yè)的利益，要求買一船貨和買一年的貨都是同樣的價錢？

另外要知道，此前高價的進口現(xiàn)貨礦價格，與國內(nèi)現(xiàn)貨市場的礦粉價格也基本是一致的，那么如果要讓進口長協(xié)價和進口現(xiàn)貨價一致，是否也應(yīng)該讓國內(nèi)現(xiàn)貨價也與前兩者一致。如果真的如此，那鐵礦石交易市場是否會到了計劃經(jīng)濟時期的統(tǒng)一定價，統(tǒng)計分配的市場？如果不是如此，國內(nèi)現(xiàn)貨礦的定價機制和生存空間又在哪里？

事實上，要想真正解決現(xiàn)貨價和長協(xié)價價差過大的問題，完全取消現(xiàn)貨價的想法目前來看是過于極端而且很難實現(xiàn)，政府和協(xié)會方面真正要做的，是考慮如何采取措施控制超量進口，減少國內(nèi)倒賣。

在“攘外必先安內(nèi)”這一點上，中鋼協(xié)應(yīng)該也并不是沒有想到過，但在過去的幾年中，卻從沒有看到有足夠的實際政策出來予以規(guī)范，更沒有看到有足夠的人員對一些業(yè)內(nèi)都看在眼里的行為進行監(jiān)管和處罰。因此，盡管從8月開始我國的鋼材價格一直在下跌，鐵礦石進口量和價格卻依然在一起攀升——問題依舊，被動依舊。

再來看一下“量大價優(yōu)”的說法。大買主擁有大的話語權(quán)，在很多談判中的確會擁有一定的優(yōu)勢，但如果賣家過于集中，而大買主內(nèi)部又不團結(jié)時，大，可能反而成為被對方牽制的劣勢。

市場經(jīng)濟情況下，價格歸根結(jié)底由市場的供求關(guān)系決定，但鋼鐵企業(yè)的高管們都知道，這幾年我們的鐵礦石談判之所以大多陷入被動，與三大礦山企業(yè)占據(jù)全球80%的鐵礦石貿(mào)易量的高集中度，而我國對進口鐵礦石60%的依賴度是被成百上千的鋼廠和貿(mào)易商“瓜分”有很大關(guān)系。

另外一個因素則很難被行業(yè)外人士看到，就是我國鋼鐵生產(chǎn)的流程，決定了只有連續(xù)生產(chǎn)才能實現(xiàn)最大效益，這也是目前鋼價不停地下跌，鋼廠仍是減產(chǎn)力度不大的原因。而礦石生產(chǎn)的特點則是，如果部分停產(chǎn)甚至全部停產(chǎn)，損失相對要小得多。

這就決定了作為需求方的鋼廠，更希望盡量保證原材料供應(yīng)的穩(wěn)定，以維持正常的生產(chǎn)，而作為供應(yīng)方的礦山，則可以根據(jù)實際需求的變化，來調(diào)整自己的供應(yīng)，雙方本來就不處在同一個公平的競爭地位上。

因此，如何先讓擁有800多家鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商的中國“大買家”們都獲得長期穩(wěn)定的供應(yīng)，在談判中才能真正擁有一定的話語權(quán)和底氣，這其實也是減少現(xiàn)貨貿(mào)易和現(xiàn)貨價的根本途徑。

在這方面，要學(xué)習(xí)《三國演義》中的“聯(lián)吳抗曹”，扶持更多新的鐵礦石企業(yè)的壯大，并與他們簽訂更多長協(xié)合同，尋找穩(wěn)固的戰(zhàn)略聯(lián)盟，同時積極推動中小鋼鐵企業(yè)聯(lián)合簽訂長協(xié)合同而不是“一船一個價”地在現(xiàn)貨市場購買。

畢竟，供應(yīng)雙方不應(yīng)該只是對手，而應(yīng)該尋找各種合作的空間。此外，對同是需求方的日韓鋼鐵企業(yè)心態(tài)和狀況的更多把握上，也是此前做得不夠的地方。

當然，加快淘汰落后和兼并重組，也是提高“大買家”話語權(quán)的途徑。而從這一意義上說，很多企業(yè)在鐵礦石漲價上吃的虧還不夠，還沒有到因為承受不了而退出或者被兼并的地步。

此外，雖然新年度鐵礦石談判即將打響，但對于根本就沒有結(jié)果的2009年度鐵礦石談判也不能“好了傷疤忘了疼”。

在2009年度的談判中，過早暴露底牌，經(jīng)濟形勢變化后沒能靈活的調(diào)整談判目標，以及對未來的供應(yīng)和需求形勢判斷的不準確，都是新年度鐵礦石談判需要改進的地方。

這與國人對鐵礦石談判寄予太多的“厚望”，甚至上升到民族利益而加重了談判代表的心理負擔，無法保持清醒的頭腦，以及談判中缺乏有效的信息提供人才、權(quán)威的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)人才和有經(jīng)驗的談判人才有關(guān)系。

有業(yè)內(nèi)人士建議，在新的年度談判中，中鋼協(xié)應(yīng)該確立一些有商業(yè)經(jīng)驗的談判代表，并聯(lián)合國內(nèi)主要鋼企形成智囊團，在幕后給予一定的咨詢和建議，畢竟鋼廠對目前和未來市場更有客觀和相對準確的判斷。

這些也許是中國鋼鐵業(yè)在屢次談判中的軟肋，也是礦業(yè)公司能夠?qū)掖巍靶Π痢闭勁械恼嬲颉?/P>

來源：鳳凰財經(jīng)