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    周二晚間，許多觀眾都發(fā)現(xiàn)，在上海電視臺新聞綜合頻道播出間隙，巴西球星羅納爾多代言的一則廣告突然映入眼簾，而其代言的產(chǎn)品并不是普通百姓所能用得到的，而是正處目前風(fēng)口浪尖的鐵礦石。羅納爾多代言的公司，正是世界三大鐵礦石巨頭之一的巴西淡水河谷（注：另外兩家分別為必和必拓和力拓），在鐵礦石談判進(jìn)行膠著的時(shí)候，淡水河谷竟然在大眾媒體上投放廣告，而且是在這么“黃金”的時(shí)段中不惜金錢，讓人感覺鐵礦石談判或進(jìn)入微妙期。
　　
　　從央視到上視

　　其實(shí)，在上視中播出的廣告，早在央視二套中就已經(jīng)播出了。其中并沒有介紹其所生產(chǎn)的鐵礦石，而是著重突出了淡水河谷在中國采購了16億美元的貨船；淡水河谷在中國成立合資企業(yè)，給中國解決上萬就業(yè)崗位；淡水河谷是中國與巴西的經(jīng)濟(jì)橋梁等等。這樣大規(guī)模的企業(yè)形象宣傳，在近年來的熒屏上是非常罕見的。而其從央視到上視的“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移”，更值得玩味。

　　中央電視臺第二套節(jié)目是央視的經(jīng)濟(jì)專業(yè)頻道，淡水河谷在其投放廣告并不讓人感到意外，其面向的對象，主要還是有關(guān)企業(yè)的專業(yè)人士。然而上海電視臺新聞綜合頻道，其面對的還是普通百姓，淡水河谷如此興師動(dòng)眾，無疑是更大看重其社會(huì)形象。更為重要的是，澳大利亞力拓集團(tuán)上海辦事處的4名員工因涉嫌竊取中國國家機(jī)密，于7月5日在上海被依法刑拘。淡水河谷選擇上海的大眾媒體投放廣告，無疑讓市場有了更多的遐想。
　　
　　巨頭暗中角力

　　其實(shí)，早在2008年，全礦石三巨頭之一的必和必拓，就贊助了奧運(yùn)會(huì)及殘奧會(huì)所需的共計(jì)6000枚金、銀、銅牌原料。必和必拓由此成為奧運(yùn)史上首家多元化礦物及獎(jiǎng)牌贊助商，也開創(chuàng)了奧運(yùn)贊助商的一個(gè)全新類別。這從一方面顯示出，鐵礦石巨頭之間在公眾媒體的形象之爭早已開始。

　　在今年的7月29日，世界第三大鐵礦石生產(chǎn)商必和必拓宣布，2009合同年度總產(chǎn)量的23%將以年度談判定價(jià)的方式出售，價(jià)格比2008年度下降約33%；30%將會(huì)以季度談判定價(jià)、現(xiàn)貨價(jià)和指數(shù)定價(jià)相結(jié)合的方式出售；其余47%的產(chǎn)量價(jià)格談判正在進(jìn)行中。隨即，淡水河谷也表示，“如果我們的客戶認(rèn)為指數(shù)定價(jià)機(jī)制更為適合，我們也會(huì)考慮采用?！彪m然連創(chuàng)新高的鋼價(jià)在上周后半程出現(xiàn)疲態(tài)，但現(xiàn)貨礦價(jià)格表現(xiàn)依然強(qiáng)勁。鐵礦石巨頭采取現(xiàn)貨指數(shù)定價(jià)，無疑給鐵礦石談判的壓力推向了中方。
　　
　　談判何去何從

　　由于鐵礦石談判始終懸而未決，澳大利亞的必和必拓和力拓在鐵礦石相關(guān)市場上成交大量合約，推高運(yùn)價(jià)，使運(yùn)距遠(yuǎn)的巴西淡水河谷的鐵礦石運(yùn)價(jià)大幅提升，弱化淡水河谷的競爭能力，從而增強(qiáng)“兩拓”礦石的性價(jià)比，增加與中國等談判對手的博弈力度。淡水河谷此時(shí)大量推送形象廣告，無疑可以顯示為一種“示好”，這無疑將使得談判局面更加微妙。

　　按照慣例，2個(gè)月后，2010年的鐵礦石談判將開始“預(yù)備談判”，而現(xiàn)實(shí)的情況是，2009年的鐵礦石談判至今懸而未決，而中國對進(jìn)口鐵礦石的依賴度持續(xù)上升，讓中鋼協(xié)領(lǐng)銜的談判異常艱難。隨著亞洲鋼鐵企業(yè)的陣營瓦解、“兩拓”聯(lián)合、中國小鋼鐵廠頻傳私下訂立鐵礦石合約，以寶鋼為首的大型鋼企提高鋼鐵出廠價(jià)，這些都給中鋼協(xié)談判增加了壓力。此時(shí)，淡水河谷主動(dòng)示好，我們怎么樣抓住時(shí)機(jī)，找到鐵礦石談判的突破口，無疑需要巨大的談判智慧和果然的談判策略。

　　作為全球最大的鐵礦石進(jìn)口國，自參加鐵礦石談判以來，中國鐵礦企業(yè)一再聲稱要“在今年的談判中扳回話語權(quán)”。然而，幾乎每一次談判，中國鋼鐵企業(yè)一直節(jié)節(jié)敗退。這無疑值得我們深思，并應(yīng)該在今后的判斷中獲取更大的主動(dòng)權(quán)。

來源：東方財(cái)經(jīng)