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  　　據(jù)中國金屬材料流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，從2010年起，鋼鐵流通商開始顯現(xiàn)出庫存和資金壓力進(jìn)而使生存壓力增大。去年，鋼鐵流通領(lǐng)域運(yùn)營商平均利潤率不足1%。

　　太鋼不銹鋼股份有限公司副總經(jīng)理柴志勇指出，社會發(fā)展中，物資必然會從全面短缺到局部短缺，再從局部過剩到全面過剩。如今的鋼鐵行業(yè)就處在全面過剩時代。

　　中國金屬材料流通協(xié)會會長、五礦發(fā)展總經(jīng)理姚子平認(rèn)為，鋼鐵流通領(lǐng)域的營銷模式創(chuàng)新勢在必行。

　　現(xiàn)狀：“賭行情”漫延

　　據(jù)統(tǒng)計，2011年我國粗鋼產(chǎn)量達(dá)6.83億噸，有關(guān)鋼鐵流通貿(mào)易規(guī)模超過8億噸。全國有大大小小20萬家企業(yè)分布在流通領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)，行業(yè)集中度之低全球罕見。

　　國家發(fā)改委經(jīng)濟(jì)研究所副所長宋立指出，受經(jīng)濟(jì)局勢影響，鋼鐵流通持續(xù)了十年的高速增長走勢于2010年開始平和下來，隨著產(chǎn)能過剩和行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深入，中小鋼貿(mào)商的生存環(huán)境開始惡化。現(xiàn)在，鋼鐵流通領(lǐng)域企業(yè)出現(xiàn)嚴(yán)重的兩極分化局面：以五礦、中鐵、浙江物產(chǎn)和天津物資為代表的龍頭企業(yè)以品牌、資金、資源等優(yōu)勢牢牢占據(jù)著市場的大多數(shù)，然而即便如此，2011年五礦的鋼鐵貿(mào)易量也不超過3000萬噸。

　　目前，鋼材傳統(tǒng)銷售模式是直供和分銷，直供是鋼廠在全國各地設(shè)立銷售公司。分銷是鋼廠與一級代理商簽訂銷售協(xié)議，通常一年一簽，提前約定整年銷售量，不論行情如何變化，代理商必須完成整年的銷售。

　　然而近幾年，受國際環(huán)境和鋼材定價模式影響，分銷模式下的代理商與鋼廠的關(guān)系受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。市場價格經(jīng)常性的與鋼廠的出廠價出現(xiàn)“倒掛”，導(dǎo)致代理商只要訂貨就立馬虧損。從2011年起，不少鋼廠也陷入困境。去年只有一個月鋼鐵產(chǎn)品出廠價格低于市場價格，其他月份均是“倒掛”，多數(shù)鋼鐵流通商難以賺錢。

　　在這種情況下，很多一級代理商都放棄了代理資格，轉(zhuǎn)向到市場上采購。“賭行情”這種高風(fēng)險行為就開始蔓延起來。一旦行情“賭”反，損失便無法彌補(bǔ)。

　　同時，各大鋼廠紛紛提高直銷比例，有的達(dá)70%，分銷比例迅速下降，這樣市場上中小型貿(mào)易商的生存空間被極大的壓縮，使鋼鐵流通領(lǐng)域的經(jīng)營環(huán)境漸漸惡化。

　　從2011年開始，單純靠搞貿(mào)易的流通企業(yè)，扣除稅費和財務(wù)費用后實際是虧損的，賣得越多、虧得越多。

　　這些都導(dǎo)致鋼鐵流通行業(yè)亂象滋生。一年多來，投機(jī)商借建設(shè)鋼材市場或鋼鐵物流園區(qū)之名圈地、騙貸之事屢見不鮮，鋼鐵貿(mào)易商因資金鏈斷裂而倒閉、“跑路”消息也不斷傳來，鋼鐵流通業(yè)走到“窮則變”的關(guān)口。

　　出路1：專注服務(wù)

　　柴志勇說，克服現(xiàn)在的惡劣局面，流通領(lǐng)域企業(yè)應(yīng)該延伸產(chǎn)業(yè)鏈，將傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為賣服務(wù)，以增加價值。

　　如何做好這樣的轉(zhuǎn)型？浙江物產(chǎn)模式值得推薦。

　　早在幾年前，浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司已探索由傳統(tǒng)貿(mào)易模式向現(xiàn)代流通服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，從供應(yīng)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

　　如今，浙江物產(chǎn)已開始嘗試為生產(chǎn)企業(yè)提供倉儲、加工、配送等服務(wù)，將生產(chǎn)中資源的采購、原材料加工、物流配送等集中到物產(chǎn)物流基地集中解決，提高下游終端企業(yè)生產(chǎn)效率，減少環(huán)節(jié)，降低成本，從而提高貨物的附加值。并通過整合需求，將材料最大程度利用，通過服務(wù)獲利。他們還通過提供一定期限的回款周期，減輕下游客戶的資金壓力，解決一些中小企業(yè)存在的融資難問題。

　　來自安徽的鋼貿(mào)商陳先生表示，對于貿(mào)易商來說，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，專注做服務(wù)是未來發(fā)展的趨勢。為客戶提供增值服務(wù)主要在降低客戶成本方面，比如為他們制定一整套進(jìn)貨計劃，如何時訂貨、何時采購、何時交貨等。在加工和運(yùn)輸方面也可節(jié)約成本，提供整套流通解決方案。“流通商在做服務(wù)上有優(yōu)勢，很多大企業(yè)、大鋼廠開不上的小單子，我們也能夠很好的為終端客戶服務(wù)，占領(lǐng)一部分市場份額。”

　　因此，流通企業(yè)應(yīng)看清這種市場變化，專注于服務(wù)，圍繞客戶要求及流通服務(wù)終端多的優(yōu)勢，把流通環(huán)節(jié)產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)做精做細(xì)。雖然專注終端客戶是很辛苦的，但是流通企業(yè)只有通過這些才能與客戶建立起長久的合作關(guān)系，這種長久的互利共贏才是抗擊風(fēng)險、增加利潤的法寶。這是鋼鐵流通領(lǐng)域未來發(fā)展的新方向。

　　出路2：注重合作

　　武漢華融物流股份有限公司董事長呂忠稱，鋼鐵流通商間的合作也是未來發(fā)展的方向。合作首先要看特色、專業(yè)、渠道和網(wǎng)絡(luò)，每個公司都有自己的優(yōu)勢，結(jié)合起來實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)。“你有上游優(yōu)勢我有下游優(yōu)勢，或你有管理優(yōu)勢我有融資優(yōu)勢”，作為鋼貿(mào)商，原來注重營銷，現(xiàn)在則更要重視戰(zhàn)略管理，只有通過合作才能實現(xiàn)相互交流和學(xué)習(xí)，這樣才能將路越走越寬。

　　要把上游和下游都看作服務(wù)對象，通常來說，我們現(xiàn)在把上游看的很重要，如果把下游也了解了，形成公司特有的模式，這個企業(yè)將會有大的發(fā)展，鋼鐵服務(wù)業(yè)向上下游延伸的時候，要注重上游需要什么，下游需要什么，這個很重要。比如說，現(xiàn)在我們講生產(chǎn)商的服務(wù)，一方面是制造業(yè)的分離。把倉庫部門，采購經(jīng)銷部門脫離出來，就是物流。實際上，像歐美已經(jīng)完全進(jìn)入到第二次分離。把生產(chǎn)上游的研發(fā)部門，技術(shù)開發(fā)部門，包括公關(guān)這些部門，全部布局開來，“我感覺這個貨物鏈條很長，利潤空間也很大。”呂忠認(rèn)為。